Jak poprawa jednej oferty zwiększyła sprzedaż o ponad 137% bez obniżania ceny i zwiększania budżetu reklamowego?

Większość sprzedawców na Allegro, gdy sprzedaż zaczyna spadać, szuka rozwiązania w jednym miejscu – obniżce ceny. Problem w tym, że zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda jeszcze taniej.

W marcu zgłosił się właściciel marki Happy-Client, który sprzedaje produkty dla dzieci. Jego głównym problemem nie była jakość produktu ani brak reklam. Kampanie Allegro Ads działały cały czas, jednak konkurencja regularnie schodziła z cenami, przez co utrzymanie wysokiej sprzedaży przy zachowaniu marży stawało się coraz trudniejsze.

Klient poprosił nas o wykonanie audytu konta oraz wskazanie elementów, które realnie mogą wpłynąć na poprawę wyników sprzedaży.

Już po pierwszej analizie okazało się, że problem nie leżał w produkcie. Potencjał sprzedażowy ograniczała sama oferta.

Podczas audytu przeanalizowaliśmy zgodność ofert z regulaminem Allegro oraz elementy wpływające na trafność i decyzje zakupowe klientów.

Najważniejsze problemy dotyczyły pięciu obszarów:

Klient otrzymał pełny audyt wraz z rekomendacjami i propozycjami zmian.

Najciekawsze było jednak to, co klient napisał w odpowiedzi.

Kilka miesięcy wcześniej sam próbował stworzyć miniaturę, która wyróżni jego ofertę. Był jednym z pierwszych sprzedawców wykorzystujących grafikę przedstawiającą mechanizm szumiący oraz gratis dołączany do produktu.

Z czasem konkurencja zaczęła kopiować jego rozwiązanie.

Próbował kolejnych pomysłów, jednak Allegro usuwało oferty z powodu niezgodności miniaturek z regulaminem.

W wiadomości napisał wprost:

„Utknąłem w martwym punkcie, bez pomysłu co z tym dalej zrobić.”

To bardzo częsty problem sprzedawców. Chcą się wyróżnić, ale jednocześnie muszą zmieścić się w wymaganiach Allegro.

Zamiast proponować obniżkę ceny, skupiliśmy się na poprawie jakości oferty.

W pierwszej kolejności przebudowaliśmy wszystkie elementy mające wpływ na współczynnik klikalności (CTR), trafność oraz konwersję.

Zaprojektowaliśmy miniaturę wykorzystującą czynnik ludzki.

Na zdjęciu pojawiło się dziecko korzystające z produktu, dzięki czemu miniatura:

• mocniej przyciąga wzrok,
• pokazuje rzeczywisty rozmiar produktu,
• budzi większe emocje,
• wyróżnia się spośród dziesiątek niemal identycznych ofert.

Co ważne – taka miniatura pozostaje w pełni zgodna z regulaminem Allegro.

Opis został napisany praktycznie od nowa. Zastosowaliśmy:

• język korzyści,
• logiczny podział na sekcje,
• wyraźne nagłówki,
• odpowiednią strukturę SEO,
• pogrubienia najważniejszych informacji,
• odpowiednią liczbę fraz kluczowych.

Dzięki temu oferta stała się znacznie łatwiejsza do przeczytania zarówno przez klientów, jak i przez algorytm Allegro.

Każda grafika otrzymała jednolitą oprawę. Dodaliśmy:

• wspólną ramkę,
• oznaczenie marki,
• jednolitą kolorystykę,
• spójny styl wszystkich materiałów.

Dzięki temu cała oferta zaczęła wyglądać profesjonalnie i budować większe zaufanie.

Do oferty dodaliśmy również kartę informacyjną produktu. Jest to element, który:

• wyróżnia ofertę na tle konkurencji,
• zwiększa czytelność,
• pozwala klientowi szybciej znaleźć najważniejsze informacje.

Tytuł został przebudowany zgodnie z zasadami SEO Allegro. Połączyliśmy:

• frazy o wysokiej konkurencyjności,
• frazy średniej konkurencji,
• frazy long-tail.

Dzięki temu oferta mogła pojawiać się przy znacznie większej liczbie zapytań użytkowników.

Po wdrożeniu zmian nie musieliśmy długo czekać. Już po kilku dniach klient otrzymał od nas wiadomość:

„Pozycja rośnie. Z 71 miejsca awansowała na 59, czyli wróciliśmy na pierwszą stronę wyników.”

Kilka dni później oferta osiągnęła już 49. miejsce, a klient sam zauważył pierwsze wzrosty sprzedaży.

Odpisał:

„Znaczy, że warto było tę ofertę dopieścić. Dobra robota. Sprzedaż też nieco ruszyła.”

Był to dopiero początek.

Dlaczego pozycja cały czas się zmieniała?

To pytanie zadaje sobie wielu sprzedawców.

Klient również zauważył, że oferta potrafiła zmieniać pozycję niemal każdego dnia:

71 → 59 → 49 → 53 → 65

Wyjaśniliśmy mu, że jest to całkowicie naturalne.

Po każdej większej zmianie algorytm Allegro potrzebuje czasu na ponowną ocenę oferty.

W praktyce okres „uczenia się” trwa zwykle około dwóch tygodni.

W tym czasie pozycje mogą się zmieniać nawet codziennie.

Dodatkowo wzrost ruchu na jednej zoptymalizowanej ofercie zaczął pozytywnie wpływać również na pozostałe produkty klienta.

Najbardziej interesujące były jednak twarde dane. Porównaliśmy dwa identyczne okresy:

• 3 miesiące przed optymalizacją
• 3 miesiące po wdrożeniu zmian

Co ważne, z analizy wyeliminowaliśmy okres przed Dniem Dziecka, aby nie dodawać wpływu sezonowości.

Najciekawsze jest jednak to, że liczba wizyt wzrosła jedynie o około 15%, natomiast sprzedaż zwiększyła się ponad dwukrotnie.

Oznacza to, że kluczową rolę odegrała nie sama widoczność, ale przede wszystkim znacznie wyższa skuteczność oferty.

Naturalnie można zadać pytanie:

„Czy to nie był po prostu efekt Dnia Dziecka?”

Dlatego przeanalizowaliśmy również kolejne miesiące. Oferta nadal utrzymywała wysokie wyniki sprzedaży.

W tygodniu poprzedzającym Dzień Dziecka sprzedano 16 sztuk, natomiast w tygodniu poprzedzającym Dzień Matki 14 sztuk, co potwierdza utrzymującą się wysoką skuteczność oferty również w okresach zwiększonego zainteresowania produktem.

Równie ciekawie wygląda historia trafności.

• grudzień – 314 miejsce
• przed optymalizacją – 129 miejsce
• kilka dni po zmianach – 71 miejsce
• następnie 59
• później 49
• obecnie oferta utrzymuje się około 60 miejsca

To pokazuje, że nawet bez zmiany ceny można stopniowo budować coraz lepszą widoczność oferty.

Najważniejsze w każdym case study jest to, czy efekty nie zniknęły po kilku tygodniach.

W tym przypadku tak się nie stało.

Pięć miesięcy po wdrożeniu zmian oferta nadal generowała sprzedaż.

W ostatnich 30 dniach osiągnęła:

• 9 220,05 zł sprzedaży
• 45 transakcji
• 45 sprzedanych sztuk
• 5,56% konwersji

To pokazuje, że dobrze zoptymalizowana oferta pracuje przez długi czas i nie wymaga ciągłego przebudowywania.

Ta historia pokazuje, że walka ceną nie jest jedynym sposobem na zwiększenie sprzedaży na Allegro.

W tym przypadku nie zmienialiśmy produktu, nie zwiększaliśmy budżetu reklamowego i nie obniżaliśmy ceny.

Skupiliśmy się wyłącznie na poprawie jakości oferty.

Efektem były:

• wzrost sprzedaży o prawie 138%,
• ponad dwukrotnie wyższa konwersja,
• ponad dwukrotnie większa liczba transakcji,
• znacznie lepsza widoczność w wynikach wyszukiwania,
• profesjonalniejszy wizerunek marki.

Dla wielu sprzedawców największą zmianą nie jest nowa reklama, lecz lepsza oferta. To właśnie ona decyduje o tym, czy klient kliknie, zaufa i sfinalizuje zakup.